La Contradicción que Me Hace Cuestionar Todo lo que Sé: Cuando Enseño lo Contrario de lo que Practico

Una reflexión incómoda sobre las estrategias de ventas B2B

Me encuentro en una situación que me ha llevado a cuestionar muchas de mis certezas profesionales: estoy enseñando a mis clientes exactamente lo contrario de lo que yo mismo practico en mi negocio... y ambos caminos parecen funcionar.

Esta contradicción me desconcierta profundamente. ¿Significa que no hay verdades absolutas en este campo? ¿O peor aún, que mis recomendaciones son arbitrarias?

La historia que me hizo dudar

Hace unos meses, comencé a trabajar con un cliente cuya estrategia de prospección no estaba dando resultados. Su enfoque era directo y transaccional: identificaba brevemente el problema, mencionaba su solución y solicitaba una reunión casi inmediatamente. Sin establecer relación, sin profundizar en el dolor del prospecto, sin construir una conversación real.

Sus resultados no eran alentadores: pocas respuestas, escasas reuniones, y un sentimiento creciente de frustración.

Mi recomendación fue hacia un camino diferente: "Intenta no pedir reuniones tan pronto. Conéctate primero con el dolor de la persona. Establece una conversación genuina. Construye relación antes de vender."

Siguió mi consejo y, con el tiempo, comenzó a ver una mejora. Más prospectos respondían, las conversaciones fluían y las reuniones surgían de manera más orgánica.

Hasta aquí, la historia parece lógica. Pero aquí viene la parte desconcertante:

En mi propia empresa, mi estrategia personal de prospección es similar a la que mi cliente estaba usando cuando no le funcionaba. Mis mensajes son bastante directos: identifico el problema, propongo una solución y sugiero una reunión. Sin demasiados rodeos.

Y para mi sorpresa, este enfoque genera resultados consistentes en mi caso.

Mismo sector. Propuestas de valor similares. Enfoques prácticamente opuestos.

Y ambos parecen funcionar, cada uno a su manera.

La pregunta que me persigue

¿Cómo es posible que yo esté teniendo resultados positivos con un enfoque similar al que no funcionaba para mi cliente, mientras que él ahora avanza haciendo casi lo contrario?

Esta contradicción me ha hecho cuestionar si realmente entiendo lo que estoy haciendo. No es que tenga todas las respuestas, pero al menos creía tener algunas certezas básicas.

Una hipótesis más compleja que la simple autenticidad

Después de reflexionar sobre esta paradoja, he llegado a una hipótesis que contradice incluso la idea de "sé simplemente tú mismo":

Quizás el éxito no viene de usar estrategias que se alinean perfectamente con nuestra personalidad, sino de encontrar el equilibrio que compensa nuestras tendencias naturales llevadas al extremo.

Lo ironía es que yo soy naturalmente una persona muy relacional. Me encanta construir conexiones, entablar conversaciones profundas y nutrir relaciones. Pero precisamente por esa tendencia natural, mi punto débil era la asertividad comercial. Podía pasar meses generando contenido valioso y construyendo relaciones sin un claro llamado a la acción, sin pedir concretamente una reunión.

Lo que necesitaba no era amplificar mi autenticidad relacional, sino complementarla con elementos más directos y transaccionales. Al moverme ligeramente contra mi tendencia natural, encontré un balance más efectivo.

Mi cliente enfrentaba el problema opuesto. También tiene un estilo personal muy relacional, pero curiosamente, su estrategia de prospección era excesivamente transaccional y directa. Esta disonancia entre su naturaleza y su método creaba una sensación de inautenticidad que los prospectos probablemente percibían.

Al recomendarle un enfoque más relacional, no estaba pidiendo que fuera "más auténtico", sino que encontrara un equilibrio más efectivo, volviendo hacia su zona natural de fortaleza.

El problema con las verdades absolutas en ventas

La industria del marketing y las ventas B2B está llena de afirmaciones categóricas:

• "El outbound ya no funciona"
• "Las ventas consultivas son la única forma"
• "Siempre debes establecer valor antes de pedir algo"

Estas "verdades universales" simplifican excesivamente un proceso complejo y lleno de matices. Y quizás esa sea precisamente su debilidad.

Las estrategias no existen en el vacío. Existen en personas reales, con estilos comunicativos únicos, personalidades diferentes y contextos diversos.

El equilibrio como variable olvidada

Lo que rara vez se menciona en las discusiones sobre estrategias de venta es que todos tenemos tendencias naturales que, llevadas al extremo, pueden convertirse en limitaciones.

Las personas naturalmente relacionales (como yo) podemos caer en la trampa de construir relaciones sin avanzar hacia objetivos comerciales concretos. Las personas naturalmente directas pueden alienar prospectos al ir demasiado rápido hacia la transacción.

Quizás el éxito no viene de maximizar nuestra tendencia natural, sino de identificar dónde nuestras fortalezas se convierten en debilidades y complementarlas con elementos aparentemente contradictorios.

Y lo más sorprendente: a veces necesitamos movernos ligeramente en dirección opuesta a nuestra zona de confort para encontrar ese punto de equilibrio.

Un enfoque más matizado

Esta contradicción me ha llevado a reconsiderar mi enfoque como profesional:

Ya no creo en recomendar estrategias basadas únicamente en "mejores prácticas" universales. Intento observar cómo se comunica naturalmente la persona, qué la hace sentir cómoda, dónde parece más auténtica.

Y desde ahí, busco estrategias que potencien esas cualidades naturales, incluso si contradicen lo que está "de moda" en el mercado.

No tengo todas las respuestas, pero cada vez estoy más convencido de que no existe "la estrategia correcta" en abstracto, sino "la estrategia más alineada" con cada persona.

Una conclusión que desafía el "sé tú mismo"

Si algo he aprendido de esta contradicción, es esto:

Quizás el éxito no está en maximizar nuestras tendencias naturales, sino en encontrar el equilibrio que nos completa.

A veces necesitamos movernos en la dirección opuesta a nuestro instinto. Las personas relacionales como yo pueden necesitar más elementos transaccionales. Las personas naturalmente directas pueden necesitar incorporar más elementos relacionales.

Es como si existiera un espectro entre lo puramente relacional y lo puramente transaccional, y todos tuviéramos un punto de equilibrio óptimo en algún lugar de ese continuo. Y ese punto rara vez está en los extremos.

Por eso algunas personas fracasan con estrategias que funcionan para otros: no es que la estrategia sea inherentemente buena o mala, sino que puede alejarte o acercarte a tu punto de equilibrio personal.

Y mientras la industria sigue discutiendo sobre qué método es universalmente mejor, la pregunta más útil podría ser: ¿dónde estás naturalmente en ese espectro relacional-transaccional, y qué necesitas incorporar para encontrar tu equilibrio óptimo?

No pretendo tener la respuesta definitiva. Esta es solo una reflexión basada en una contradicción que sigo explorando. Y me pregunto: ¿has notado este fenómeno del "equilibrio compensatorio" en tu experiencia?