¿Este es el mejor trato que puedo conseguir?

Es distinta a la anterior.

Puedo saber exactamente qué coche quiero, marca y modelo, y aun así recibir tratos distintos de varios vendedores: uno da más descuento, otro mejores condiciones de pago. Primero decido qué modelo quiero; después, a la hora de comprar, decido quién me da el mejor trato.

Una venta es un prospecto con un problema apremiante que podemos resolver, convencido de que somos la mejor solución y de que le estamos ofreciendo el mejor trato que puede obtener en ese momento. Nuestro trabajo en esta pregunta es hacer una oferta irresistible: tan buena que el comprador se sentiría tonto de no aceptarla.

Está contestada cuando

• Ve probable el resultado. No porque se lo prometimos, sino porque entendió cómo vamos a lograrlo y vio que ya lo hemos logrado antes.
• Ve que lo que gana supera por mucho lo que paga.
• El riesgo le parece pequeño. Quien compra en una empresa pierde más si el proyecto falla de lo que gana si sale bien. Por eso el riesgo mata más tratos que el precio.
• Sabe qué le toca hacer a él y le parece razonable: tiene con qué hacerlo, y el esfuerzo vale lo que va a obtener.
• El resultado llega a tiempo. El mismo resultado vale menos cuanto más tarde llega.

Falsas señales de respuesta: parece contestada, y no lo está, cuando

• El cliente pide descuento y nosotros negociamos, cuando todavía no nos ve como la mejor solución. Parece cierre y es la pregunta anterior sin contestar: el descuento no lo convence, solo nos vuelve una opción más barata entre varias.
• Bajamos el precio sin mover nada de lo que entregamos. Eso no es un mejor trato, es un descuento. El precio se mueve cuando se mueve lo que le toca a cada quien.

Cuando la señal no es clara, pregunta.

La pregunta retadora se hace dando por hecho que la respuesta es no. Así obligamos al cliente a contradecirnos y afirmar que sí, o a confirmar que no.

«Si el precio fuera el mismo que el de la otra opción, ¿nos elegirías?»

Si duda, el problema no es el precio: todavía no nos ve como la mejor solución, y regresamos a trabajar esa pregunta.

Qué nos toca hacer.

Hacer irresistible el trato. Primero elucidar qué haría que el trato le resultara irresistible. Después presentar un trato irresistible: con el resultado probable, el valor muy por encima del precio, el riesgo pequeño, lo que le toca a él razonable y el resultado a tiempo. No presentamos un trato antes de que el cliente tenga claro que tiene un problema que resolvemos y que le pesa.