¿Esta es la mejor solución para mi problema?

Mira sus opciones y elige una sola.

Una vez que el problema le pesa, el comprador mira sus opciones y elige una sola: resolverlo internamente, resolverlo con nosotros o resolverlo con alguien más. Y si va a invertir, quiere la mejor.

Hay una cuarta opción que casi nunca está en la lista y casi siempre está en la cabeza: no hacer nada. Aunque ya decidió que el problema vale la pena, cambiar trae riesgo y trabajo, y para seguir igual no hay que hacer nada. Por eso la mayoría de las ventas que perdemos no las perdemos contra un competidor ni contra un precio más bajo: se quedan sin respuesta. El statu quo es el competidor más fuerte que tenemos.

Está contestada cuando

• Quedó dicho qué tiene que tener la solución para que el proyecto salga bien, y qué de eso le importa más. Parte lo trae él y parte se lo hacemos ver nosotros: casi nadie sabe de antemano cómo decidir algo que no compra seguido.
• Conoce las alternativas, incluidas hacerlo adentro y no hacer nada. «La mejor» solo significa algo contra otras opciones, y si no están sobre la mesa ahora van a aparecer después, cuando ya no estemos en la sala para contestar.
• Vio que lo que hacemos distinto de las alternativas cubre justo lo que más le importa.
• Quien decide está convencido de que somos la mejor opción, y nadie que pueda detener la compra piensa distinto. Convencer a quien nos recibe y no a quien decide es ganar la conversación y perder la venta.

Falsas señales de respuesta: parece contestada, y no lo está, cuando

• El cliente dice que le gustó la propuesta. Le pueden gustar varias propuestas, pero solo va a contratar una. La prueba es si puede explicar, con sus palabras, por qué nosotros y no otros. Si no puede, lo va a tener que defender adentro sin argumentos, y ahí gana el statu quo o la solución que sí supo explicar a los demás.

Cuando la señal no es clara, pregunta.

La pregunta retadora se hace dando por hecho que la respuesta es no. Así obligamos al cliente a contradecirnos y afirmar que sí, o a confirmar que no.

«No estoy seguro de que seamos tu mejor opción para esto. ¿Qué te hace pensar que sí?»

Si lo explica con sus palabras, lo está. Si dice qué le falta, ya sabemos qué trabajar.

Qué nos toca hacer.

Hacer obvio que somos la mejor solución. Primero elucidar de qué depende que el proyecto salga bien: los factores de éxito. Después demostrar que somos la mejor opción para que el proyecto salga bien. No lo hacemos antes de que el cliente tenga claro que tiene un problema que resolvemos y que le pesa: las dos primeras preguntas convierten un prospecto en una oportunidad; esta y la siguiente convierten la oportunidad en una venta.